在投资的世界里，人们最常见的错误之一，就是所谓的“处置效应（Disposition Effect）”：一看到股票浮盈就急着卖出兑现，一遇到浮亏就死扛不卖，幻想“总有一天能回本”。这毛病不分贫穷与富贵，即便是拥有几百万美元可投资资产的富豪，也会在心理上跌进同样的坑【1】。法国一家大型券商的真实案例，为我们揭开了这个老问题的新解法：有时候，帮投资者变聪明的，不是老师傅式的劝导，而是干脆别让投资顾问看到那些容易误导的信息。
故事要从2018年说起。当时有一家法国券商发现，不管客户多有钱、顾问多专业，大家还是爱犯老毛病：该割肉时不割，该持有的赢家股反倒急急忙忙卖掉。公司之前试过各种“教育”手段，给客户发资料，要求投资顾问提醒风险，但效果甚微。于是他们干脆把投顾用的电脑界面动了个手脚：把客户买入成本价、浮盈浮亏的数据，直接从投顾端的屏幕上抹掉，只保留在客户自己的界面里。换句话说，投顾再也不能一眼就看到客户手里的哪些股票是“红的”（赚钱），哪些是“绿的”（亏损）。
这操作听起来像是“瞒报”，但结果却相当惊人。根据研究统计数据显示•【2】，2016年至2021年间，这家券商共有7494位客户，其中60%有专属顾问，分为“高频沟通型”和“低频沟通型”。改版之前，不论哪类客户，都有严重的处置效应：卖出盈利股票的概率比卖出亏损股票高出50%。可自2018年起，在投顾看不到盈亏信息后，那些经常和顾问沟通的客户，卖出盈利股票和卖出亏损股票的概率几乎持平（比例从1.5降至1.1），等于说基本摆脱了处置效应。
这就像医生开药方。以前投顾一看到客户亏的钱，会本能地顺着客户情绪，不敢让人止损，免得被怪“你害我亏了”。可一旦投顾连这信息都看不见，建议自然更中性，客户的决策反而理性了。结果不仅交易行为改善，连收益也更漂亮：高频沟通的客户，改版后每个月的组合平均回报率提升了0.2个百分点，一年算下来就是两个多百分点。这不是虚拟回测，而是真金白银的改善【2】。
更妙的是，这变化带来的是“双赢”。客户更满意，资金流入增加，销户率下降；券商也因此收获更多管理费和交易佣金。金融学里常说“激励一致”，在这里表现得淋漓尽致。以前投资顾问看见红绿数字，可能跟着客户一起犯糊涂；现在去掉这些信息，投顾与客户的偏差一起减少，大家都更高兴。
从心理学角度看，人之所以容易犯处置效应的毛病，本质上和我们生活里的小习惯差不多。想象一下，你种了一盆花，开得正好时总想摘下来插瓶观赏，生病快枯时却还留着不肯丢，希望有奇迹。这种“抱残守缺”的执念，让投资人一次次错过真正的长远收益。而法国这家券商的做法，等于是在花盆上套了个罩子，不让园丁一眼分辨哪盆花是盛开的，哪盆花快要死了，只能根据土壤湿润度、光照情况来照料。看似信息更少，决策反而更科学。
这也提醒我们，所谓“投资顾问能帮客户克服投资心理偏差”的传统观念，并不一定成立。过去不少研究甚至发现，投顾会把自己在投资上的毛病传递给客户，比如爱追涨杀跌、爱买高费率基金【3】。换句话说，投顾并非天然的“理性之锚”，反而常常是“偏差的放大器”。法国券商的这项实验说明，真正的关键在于机构设计：不给投顾看那些最容易勾起情绪的指标，才有可能让整个决策链更冷静。
当然，这并不意味着所有投资偏差都能用“遮挡法”解决。比如投资者爱追风口，喜欢一窝蜂买热门股，这种“羊群效应”，光靠屏蔽信息恐怕无济于事。但至少在处置效应上，这个案例证明了信息环境的力量。就像《庄子》里说的“庖丁解牛”，刀所以能运转如飞，不是因为厨师眼睛死盯着骨头缝隙，而是因为他顺着整体的纹理去切。投资者也是一样，如果老盯着那点浮盈浮亏，就像目光只盯着骨头，越切越紧张，容易乱下刀；反而当这些信息被遮蔽，投顾和客户更容易顺势而为，做出长期理性的选择。
更重要的是，这个实验提醒政策制定者和金融机构：投资者并非无药可救，关键是如何搭建舞台。如果把盈亏数字亮在最显眼的位置，等于不断刺激客户和投顾的敏感神经，催生不理性的决策。可若把舞台布景稍微改一改，去掉那些过度唤起情绪的信息，投资者的行为也能得到“悄悄矫正”。
站在更大的背景下，这其实触及到一个常被忽视的问题：我们常以为高净值人群更理性，因为他们有资源、有投顾，可事实恰恰相反，钱多并不能让人免除心理偏差。上文提到的研究里的客户平均可投资资产达300万欧元【2】，但依旧和普通散户一样，爱割肉不爱止损。这说明，财富和理性之间，并不存在自动的等号。
如果我们把目光移到中国国内来看，A股市场的散户也经常被诟病“追涨杀跌”、“一赚就跑”。许多人相信，找个专业投顾，顺着大佬的思路去炒股，就能提高成功率。但法国的证据提醒我们，投顾和投资者一样都是人，都有正常的心理波动，都会受到他们看到的信息的潜移默化的影响。因此，未来金融机构若真心想帮助投资者，可能需要少些说教，多些设计。教育投资者“要理性”固然重要，但比起空洞口号，更有效的办法，或许是像法国券商那样，从界面和系统层面减少诱发偏差的信号。这种“软约束”方式，比硬邦邦的讲座和宣传单来得实际。
一个小小的界面调整，带来的是实实在在的收益改善和客户留存。这背后透露出的道理并不复杂：人类的弱点很难靠意志力克服，但可以靠环境设计加以规避。投资世界里，没有完美的理性人，只有更聪明的制度安排。
参考文献
【1】Odean, T. (1998). Are investors reluctant to realize their losses? Journal of Finance, 53, 1775–1798.
【2】Andries, M., Bonelli, M., & Sraer, D. (2025). Financial Advisors and Investors’ Bias. NBER Working Paper No. 34130.
【3】Linnainmaa, J., Melzer, B., & Previtero, A. (2021). The Misguided Beliefs of Financial Advisors. Journal of Finance, 76, 587–621.
（作者是新加坡woodsford capital management的CEO。本文仅代表作者观点。责任编辑邮箱：tao.feng@ftchinses.com）